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什么叫个人尽职调查(尽职调查的方法论与潜规则)

时间:2021-07-19 08:15:48

作者:宋培(零一融资租赁研究中心)

尽调系列尽职调查的方法论与潜规则

本文是本系列的最后一部分。前一系列文章(点击标题阅读全文)从以下角度呈现:

1.为什么尽职调查如此困难

2.即使这么难,还是要做有实际意义的调整

3.试着调整一下老兵的几个习惯

4.为什么房地产贷款最简单

第一部分 先解决思想问题

一、尽职调查本来就是一项很艰难的工作,需要耐心和坚韧,需要吃苦,需要吃亏。

1.加班是正常的

2.咽下你的声音是正常的

3.进展缓慢是常态

4.走错路是正常的

5.没有结果也是常态

二、尽职调查的工作,不能交给别人,需要主动去做。

1.去办公室、生产线、项目现场,摸摸产品和原材料,摸摸电表、水表、税控机、库存闸门、生产设备。

2.看企业的进出账,看企业的管理制度,看企业的银行流水和发票。

3.对企业实际控制人、高管、中层和基层单位的访谈。

4.询问单个产品的策略、方向、趋势、异常、波动和市场毛利率。

5.不要遇到什么问题,让客户把声明——盖章就行了。我们不是信息的搬运工。

三、尽职调查的态度,要客观平和。

最佳调整的结果直接关系到业务部门的表现,所以客观平和确实很难,但还是要端正心态,尽量往中间靠。

尽职调查人员的工作态度是审批人员检查项目的重要依据;客观公正的陈述将有效促进项目的审批进度,深刻影响项目的审批结果。

尽职调查不仅是做生意的一种手段,也是保护自己的一种方式。项目中难免会出现风险,只有尽职调查才能免除责任。

四、尽职调查的结果,不能违背常识。

1.数据和指标不能违反常识

2.市场趋势不能违背常识

3.技术可行性不能违反常识

4.问题的起因不能违反常识

第二部分 方法论

一、基础知识

1.营运资本贷款

企业已形成稳定的资产、成熟的商业模式、固定的购销渠道、主要产品和可见的现金流。

新增流动资金贷款的目的是为了满足流动资金周转或偿还债务的需要。

2.项目贷款

高层建筑在平地上拔地而起,充满了未知和不确定性。

项目市场可行性(上中下游供需、竞争对手、替代品、核心竞争力)。

项目的合规性。

项目的技术可行性。

项目财务计算:总投资、资金来源、收入来源、净现金流匹配、债务偿还安排。

二、全面评价体系

(一)尽职调查的基本前提

网上有很多关于如何做尽职调查的帖子,但都是碎片化、分散化,甚至偷鸡摸狗。这是游击风格,不是正规军风格。

真正的曲调应该是开放而全面的。

经过多年的经济工作实践,人类形成了一套现代企业综合评价体系,包括定量指标、定性指标、绝对值指标、结构性指标、比较性指标、趋势性指标等。

常用的调查报告模板和调查审查操作指南是这套评价体系的实际应用,各金融机构差别不大。

我听过很多理由,但还是过不好自己的生活。

项目调研是金融从业人员的终身培养。

栽培的基础是手边的各种制度和管理方法。

这些文件的内容是千千上千个项目总结的血泪教训,都是实实在在的工作技能。

没有花哨的秘密,骗子和诡计。

是照本宣科,是枯燥无味,是一字一句。

(二)尽职调查的基本要点

尽职调查的基本点包括行业、地区和企业。

大多数金融机构已经将“区域”整合为“行业”和“企业”两个基本点。

1.行业尽职调查

选择大多数金融机构常用的调查报告模板格式,如下图:

(1)行业现状概述

(2)市场竞争格局描述

(同行业主要竞争对手,列表附文字说明)

(3)主要行业政策、技术等重要因素对行业竞争的影响

(收集市场份额分析图、行业供需统计图、行业价格趋势图)

(五)信贷客户的地位和份额,采取的主要对策和措施,优势和劣势评价

(6)企业主要核心竞争力评价

2.企业尽职调查

选择一家股份制上市银行的《授信业务调查分析及审查审批操作指引》,参考如下:

“第九条授信主体基本信息和经营状况调查要求”

(一)总体要求

1.考察客户的办公场所、生产现场、施工现场、原材料和成品的储存仓库,关注客户的办公环境、生产设备状况、生产景气度和现场管理情况,并提供相关现场图片,了解客户的生产经营情况、班次产量、日产量、施工进度以及员工的精神面貌和工作状态。

2.与客户法定代表人、总经理、管理团队主要负责人、财务负责人面谈,与其他员工随意交谈;谈话的地点应该选在客户的办公室。如果客户的注册地和办公地不一致,应确认不一致的原因;对于自然人或家庭控制的企业,工作人员应与实际控制人面谈;了解客户的成长和管理历史、管理方法、管理思想、发展计划和存在的问题,判断客户领导的管理能力及其对企业的控制能力,验证被调查情况的可靠性。

(2)客户基本信息

客户基本信息的调查重点在于真实性和有效性;根据股东信息,还应评估实际控股股东在资金、技术、市场、品牌等方面的以下支持能力。

要求调查企业的管理结构,绘制组织结构图(包括企业下属部门、主要子公司、分支机构),并在组织结构图中匹配文字说明。

对于占公司总资产10%以上的单一股权投资,要求了解被投资企业的情况。

(三)企业资产、生产能力和批准文件的情况

租赁业务客户一般具有重资产的特点,应对企业的资产和生产能力进行以下调查分析:

1.要求调查企业的设备、实际生产能力和获得的相应批准

(1)列出企业的设备和实际生产能力

对于实际投入运行的设备,表要素可以包括设备名称、型号、数量、对应能力、上年实际产量、上年能力利用率、预计剩余使用寿命/折旧年限、特种设备登记或分类等。

根据企业主要设备的核心参数,评述了企业主要设备的技术先进性及其在行业中的相对水平。

对于企业在建的重要项目,可以参考上面的要素列表,并附文字说明。

(2)根据国家相关政策,要求列出企业取得的各类批文,如投资(NDRC)、环保、用地、用水、安全生产、运输、营销准入(电网、管道、铁路运力等)。),以及特殊行业的营业执照,并重点调查分析企业行政许可是否存在合规性缺陷。

2.需要调查企业的运输和营销能力

对于大型重工业原料或能源项目,有效运输半径、重点市场、主要运输工具和方式(如铁路、管道、车队或车队等)。)还应根据企业所在地区进行说明。

(四)企业正常经营情况

1.要求调查企业的主要产品和主要市场,包括主导产品和每种产品的销售情况,以及产品的主要市场(包括产品销售目标和销售区域)。

2.要求调查企业的主要上下游业务客户,了解客户名称、主要合作产品、最近一年的交易金额

3.要求调查企业近两年的纳税情况(包括所得税、营业税或增值税)。要求收集与企业财务报告同期的纳税申报表和完税证明,以及反映企业近两年经营业绩的相关合同、协议,通过税收、合同等方式核实财务报告的销售收入、纳税情况和现金流量。

对于报表中计算的实收所得税与应纳所得税的差额,需要说明原因。

(五)企业其他重要业务事项

1.企业在建或对外投资的重要计划项目

预算总额超过企业总资产10%的在建或外商投资的重要项目,经调查后应列明并附文字说明;在建项目详见“资产、产能及批复文件情况”,并详细说明相应的资金筹措方案。

2.其他与业务经营有关的重大事项

披露调查过程中获悉的其他重要业务事项,如重要股权结构变动、并购重组、法律诉讼等。

三、各项数据的核实要接地气

(一)资产主体看事物

固定资产在哪里,是如何形成的,实际折旧是如何计算的

无形资产在哪里,其记录价值的基础是什么

预付账款和应收账款是否与采购合同和商业模式一致。

(2)收入和成本的构成要看实际,报表、发票、银行流水只是辅助

例如,为了核算养猪场的销售收入,

调查每斤猪肉的市场价格

调查每头猪的平均体重

调查猪圈能产多少猪,从而验证猪肉销售收入的真实性

调查这么多猪肉的销售重量是否能对应购买的猪饲料数量,是一个侧面的印证。

最后是数据的汇总计算:报表和流程。

四、使用外部工具

(一)研究上市公司IPO招股说明书和年度报告

(二)研究债券发行文件和评级文件

(3)学习行业网站

(4)企业信息查询软件:万得、冯宝、企业搜索、天眼超、开心宝

(五)网上公共信息和公共媒体报道

第三部分 关于尽调的几个潜规则

一、你越认真,客户越认可你

很多人会陷入一个误区:问太多问题,企业不高兴,企业不配合,不利于处理银企关系。

其实调整时间越长,问的问题越多,客户越尊重你,包括尊重你的个人性格,尊重你的负责精神,尊重你的组织。

尽职调查越认真,越能体现金融机构做这项业务的诚意。

二、把比较黑的锅都甩给风险管理部/审批部

当出现需要调查的麻烦问题时,为了维护与客户的关系,工作人员完全可以将责任推给风险管理部门或审批部门。标准表述可以采用以下表述:我们是国家专门批准的专业金融机构,接受中国银行业监督管理委员会的综合监管,对所有企业授信有严格要求;风险管理部的考核比较麻烦,你需要配合和迁就。

保持低姿态,但要坚定。

三、企业一般都尊重行业老手和谦虚者

全员调整前,全员调整人员要尽可能多的了解行业信息和企业信息,至少学习几个专有名词和行业代表性企业。

了解产品的基本属性和成本构成。

同时虚心向企业各级人员请教、询问、学习。

企业普遍尊重这类懂业务、谦虚的人。同时,面对行业老手,他们也不敢恶意作弊。